Как правильно написать коммерческое предложение

коммерческое предложение

Задумывались ли вы когда-нибудь над тем, для кого на самом деле пишется коммерческое предложение? Кто, в конечном счете, принимает решение сотрудничать с вашей компанией или нет? И как составить такое предложение, которое, пройдя через несколько рук, таки достигнет своего адресата? В этой статье вы найдете ряд полезных советов, которые помогут вам создать новое или проанализировать уже имеющееся у вашей компании коммерческое предложение и сделать его максимально эффективным для получения новой прибыли.

Совет №1 – Нужно уважать своего потенциального клиента.

Практически каждое коммерческое предложение начинается с того, что заполняется верхний правый угол листа, где обычно пишут, кому именно предназначено письмо. Итак, запомните: в идеале ЛЮБОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ИМЕННЫМ! Перед тем, как отправлять ваше письмо, убедитесь в том, что должность получателя указана правильно. Это может быть директор по маркетингу, председатель правления, директор департамента закупок и т.д. Указав название должности неверно вы «ударите» по самолюбию получателя и с первых слов поселите неприязнь к вашей компании. Если должность получателя узнать не удалось, демократичным подходом будет написать просто «Руководителю».

Второй момент, который важно указать правильно – название предприятия и форму собственности. Если вы сделаете какую-либо ошибку или даже помарку в этом месте, то ваше письмо почти со 100% гарантией отправится в мусорную корзину.

Фамилия, имя и отчество получателя – это третий момент, в котором уж точно не следует ошибаться. Если вы сомневаетесь в каких либо данных, то лучше уточните их. Сделать это не составит труда — один звонок секретарю решит этот вопрос в считанные минуты.

Еще один, на первый взгляд, незначительный, момент. Не нужно ставить «____», а потом дописывать имя ручкой. Получатель может подумать, что он «один из…». Как правило, руководители не очень хорошо относятся к подобным «оплошностям».

Совет №2 – Уважаемый или нет?

Достаточно всего 8 секунд, чтобы адресат решил, читать ему письмо дальше или выбросить. Если его не заинтересовать с первых строк, то все ваши старания по написанию эффективного предложения совершенно напрасны. Обращение «Уважаемый» не считается грубой ошибкой, но встречается в 90% коммерческих предложений. Соответственно, оно врядли заинтересует и привлечет внимание потенциального клиента. Попробуйте заменить его хотя бы на обращение «Дорогой». Вроде бы мелочь, но отклик от него возрастает.

Совет №3 – Будьте «на равных» с клиентом.

Если вы начинаете коммерческое предложение со слов «Разрешите вам предложить», то вы автоматически попадаете в неудачное положение. Это похоже на просьбу, а не на предложение. Почему вы должны просить клиента воспользоваться услугой, которая ему и так нужна, а вы можете её оказать. Начните ваше коммерческое предложение с «ударной фразы», например: «вы до сих пор не решили проблему со своевременной логистикой/ качественной полиграфией/ опозданиями сотрудников?». Найдите проблему клиента и решите ее с первых строк вашего коммерческого предложения. Будьте уверены и убедительны.

Партнерство – это залог успешного сотрудничества. Соответственно, нужно быть с вашим потенциальным клиентом «на равных».

Совет №4 – Необходим заголовок.

Вспомним о 8 секундах, о которых говорилось немного выше. Главная задача, чтобы ваше коммерческое предложение выделялось на фоне всех остальных. Если заголовок вашего предложения можно подставить под любую другую компанию, работающую в вашей сфере — это плохой заголовок. Он должен быть таким, который привлечет к себе внимание и укажет на уникальность вашей компании. В заголовке должна быть видна выгода вашего предложения для клиента. Из заголовка сразу должно быть понятно, что именно даст руководителю прочтение вашего презентационного письма.

Совет №5 – Не нужно писать о себе.

Не нужно расхваливать свою компанию, услуги, которые вы предоставляете, и говорить о вашем безграничном опыте. Никому не интересно знать о ваших успехах. Руководитель не будет тратить на это время, которое ему дорого. Перестаньте вообще использовать местоимение «Мы» в ваших коммерческих предложениях и сделайте больше акцент на «вы». «вы получите», «вас порадует», «вам будет выгодно» и т.д.

Совет №6 – Делайте акцент на выгодах, а не на преимуществах.

Теперь давайте сравним.

Преимущество – это то, что отличает ваш продукт от аналога.

Выгода – это то, что получит клиент при использовании вашего продукта.

Понимаете разницу?

Совет №7 – Другая сфера бизнеса – новое коммерческое предложение.

Всегда нужно четко понимать, для кого вы пишите коммерческое предложение. У каждой компании свои критерии и свои интересы. Если вы будете всем отправлять одно и то же коммерческое предложение, то тем самым вы покажете свой непрофессионализм. Соответственно, может сложиться мнение, что вы относитесь к делу несерьезно.

Путь к завоеванию сердец – это умение понимать потребности конкретной группы клиентов.

Поэтому у вас должны быть подготовлены коммерческие предложения, которые составлены для отдельных сфер бизнеса. Понятно, что эти КП будут дублировать друг друга, но они не будут одинаковы на все 100%.

Совет №8 – Не набивайте коммерческое предложение сразу всеми услугами.

Очень часто в коммерческих предложениях перечисляют все виды услуг, которые могут предоставить. ЛУЧШЕ ТАКОГО НЕ ДЕЛАТЬ! В каждом конкретном случае нужно писать только те виды услуг, которые действительно могут заинтересовать данного клиента. Максимальный размер для КП – две страницы формата А4. Идеальный вариант – 1 страница. Если коммерческое предложение больше 2-х страниц, то его попросту никто не будет читать дальше.

Уместите все свои доводы одной странице.

Совет №9 – Если есть факты, то нужно их использовать.

Цифры убеждают больше, чем слова. Они звучат более убедительно. Постарайтесь быть более конкретными. Если вы говорите клиенту, что он сэкономит деньги, либо у него будет дополнительный доход, то приложите к КП для примера конкретный расчет.

Совет №9 – Не забудьте об оформлении.

Чтобы упростить процесс чтения, нужно упростить предложения. Практикуйте небольшие абзацы, отделяя их пробелами друг от друга. Отдавайте предпочтение маркированным спискам.

Если вы красиво в цвете оформите коммерческое предложение, то оно будет иметь больше шансов. Его будет интереснее читать и жалко выбросить.

Понравился пост? Подпишись на:

RSS use4blog insideRSS, RSS use4blog insideEmail или twitter!

Поделись хорошей статьей в своем блоге:

Опубликовать в twitter.com        
Все комментарии для статьи Как правильно написать коммерческое предложение
  1. Сегей (19.09.2014)

    спасибо

  2. Seoonly (19.08.2015)

    Получилось написать, спасибо

  3. Олег (31.08.2015)

    Добрый день. Интересная статья, спасибо. Сам в блоггинге только начинаю. Также пишу статьи на заказ. Если кому интересно, пишите на почту nazarenko.oleh@gmail.com

  4. Павел Тимощенко (04.02.2017)

    Совершенно верно, полезная статья для новичков. Нестандартный подход, основанный на стандартных принципах написания продающих текстов — залог успеха!


Оставить комментарий к статье Как правильно написать коммерческое предложение

(следующая статья)